Cet article s'inspire de "The 4 Principles Of Delusional Economics", une publication réalisée par Rohit Bhargava, expert et auteur en marketing stratégique.
Il y a beaucoup de fascination dans le monde du business pour les théories économiques qui expliquent ce qui motive les activités commerciales et les comportements d’achats. Quoi de plus naturel pour les entreprises que de s’intéresser aux modèles développés par l'économie comportementale, ce domaine de l'économie qui examine pourquoi les consommateurs se comportent comme ils le font et quelles sont les motivations qui les déterminent.
Aux USA, des bestsellers comme Freakonomics et Predictably Irrational de Dan Ariely analysent ces forces cachées qui forment nos décisions. Ces approches contestent les hypothèses selon lesquelles nos décisions sont basées presqu’exclusivement sur la pensée rationnelle, prenant le parti de mettre l’accent sur la dimension irrationnelle de l’acte économique, essayant d’entrer plus profondément dans la psyché des individus pour tenter d'expliquer les mécanismes qui nous poussent à fonctionner selon des modes d’actions apparemment illogiques.
Rohit Bhargava cherche à comprendre dans likeonomics comment nous sommes amenés à établir des liens avec des gens ou des entreprises que nous aimons et comment les facteurs émotionnels cimentent la construction d'une relation de confiance avec les entreprises. Il a observé dans le cadre des ses recherches que de plus en plus d’entreprises construisent leur démarche sur un type de philosophie économique, de plus en plus commun qui consiste à penser notamment qu’il est possible de modifier les comportements d’achat des consommateurs. Cette façon de procéder, affirme t-il, n'est pas une stratégie de réussite, même si malheureusement beaucoup d'entreprises s’en inspirent.
4 fausses pistes pratiquées par cette philosophie économique, sorte "d'économie des illusions", qu’il convient d’éviter et de ne pas appliquer à sa propre petite entreprise.
1. Vouloir changer la vision du monde d'un client
Une vision du monde est la façon dont une personne perçoit le monde autour de lui. Ces éléments de perception sont généralement les éléments les plus difficiles à changer : pourquoi les gens votent comme ils le font, pourquoi ils vont parfois croire aveuglément en quelque chose ou en quelqu'un ou encore pourquoi ils appréhendent la vie telle qu’ils la voient. Construire une stratégie d’entreprise sur l’idée qu’on peut modifier la façon de voir des personnes est vain, plus généralement une perte de temps et d'efforts.
2. Amener les gens à payer pour quelque chose qui est actuellement gratuit
Quand un client a pris l'habitude d'obtenir quelque chose gratuitement, vous avez vraiment besoin de lui offrir de bonnes raisons pour le convaincre de payer pour quelque chose de similaire. Quelle que soit la prestation proposée, vous devez vous assurer qu'elle est vraiment significative pour amener les gens à s’affranchir de leur liberté initiale. Il faut revenir aux fondamentaux et s'attacher aux besoins des consommateurs par la création de valeur réelle.
3. Baser son « business model » sur des ressources provenant d’annonceurs ou de clients encore inexistants
Plus d'une startup ou d'un démarrage technologique ont été lancés au cours des dernières années avec une vision extrêmement naïve de ce que les annonceurs pouvaient payer. Ces entreprises ont construits un modèle de revenus basé sur la publicité, mais n’ont pas prévu de "pipelines" leur permettant d'obtenir des clients. Le résultat final est que la totalité de leur succès repose sur leur capacité à fédérer un public ciblé qui n'a même pas encore vraiment existé.
4. Surestimer la capacité d'un client à apprécier la valeur d’une offre
C’est un problème courant qu’on peut observer notamment avec les produits ou services qui se situent à l'extrémité supérieure d’un marché. En général les gens ne sont pas si bons que cela à déceler quelle est la valeur réelle d’un produit et ce qu’ils sont prêts à payer pour l'acquérir. Si on vous dit que le prix d’une bouteille de vin est à 100 €, on peut supposer qu'il s’agit d’un grand vin. Si cette bouteille de vin coûte moins de 5€, que ce n'est probablement pas le cas. C'est très bien quand il s'agit de vin, mais pour d’autres produits ou services, il est beaucoup plus difficile pour un client de discerner la valeur réelle qu'il obtient et de comprendre qu'il peut être intéressant pour lui de les acquérir.
